¿Qué es un lead, tipos y para qué sirven?

La habilidad de generar leads es una de las más codiciadas por los expertos en marketing cuyo afán es conseguir el mayor número posible de conversiones e incrementar sus beneficios. Pero, ¿sabes realmente qué es un lead o qué significa lead exactamente dentro de este sector? 

Si buscas profundizar en este tema o introducirte en él para empezar a mejorar las estrategias de marketing de tu negocio, estás en el lugar adecuado. En este artículo de Growwer vamos a reparar su significado y utilidades para que lo comprendas todo mucho mejor.

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Qué es un lead en el marketing digital

¿Qué es un lead en marketing? Un lead es un usuario. Este individuo ha entregado sus datos a una empresa, lo que puede ocurrir por diferentes métodos, y  pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.  

El registro puede tener lugar de forma física, con papel y bolígrafo, o de manera online a través de un formulario en el que el usuario da su consentimiento para estos fines. En este punto ya se puede empezar a comprender por qué obtener dichos leads puede llegar a ser tan interesante para las empresas.

Cuando esto ocurre es debido a que el usuario cede a la compañía sus datos personales habitualmente a cambio de conseguir algo. Esto puede ser un contenido interesante, información de diferentes productos o posibles descuentos, por ejemplo. 

Cabe mencionar que existen distintas formas de entender lo que es un lead, contacto o registro, en función del momento en el que se encuentre la campaña de marketing, el proceso de compra del usuario o el nivel de interés que este ha mostrado en relación con la marca al proporcionar sus datos.

Las organizaciones pueden llegar al usuario de una manera muy directa con el uso de leads creando una comunicación entre unos y los otros, sin que esto resulte particularmente intrusivo para las personas y de manera que el usuario no lo perciba, o lo asuma dentro de su propio consentimiento e interés particular. 

De esta manera la empresa tiene ese permiso del posible consumidor para interactuar con él y así enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre o incluso hacer llegar ofertas de marketing algo personalizadas. Es un excelente filón para cuidar de ese usuario y atraerlo hacia los productos o servicios de un negocio.

Lo crucial de todo esto es que con la conversión a lead, se tiene la oportunidad de iniciar un contacto con esta persona, se abre la conversación para que se le ofrezcan propuestas mucho más personalizadas con nombre y apellidos. Para que tenga lugar este lead es fundamental que la persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía, ya sea marcando una casilla por escrito o en la versión online.

La autorización es más importante que nunca desde que salió la nueva legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.

Cómo se genera un lead

Ahora viene una de las partes fundamentales de su funcionamiento, y es la forma de generarlos. Un lead puede ser generado a través de cualquier canal offline a través de formularios físicos en papel que el usuario rellena a mano, como puede ser en un evento, en una feria profesional, con la finalidad de obtener un descuento en una tienda o métodos similares.

En un proyecto típico de inbound, la mayoría de los leads se dan actualmente en un formato  online. Por ello nos vamos a centrar en los leads que llegan por el canal digital, que, a su vez, se puede dar por diversas vías como la búsqueda orgánica, en las redes sociales, etc. y usando múltiples estrategias, ya que el online es algo más complejo.

La importancia de los leads para la empresa

Como ya aclaramos en las secciones anteriores, un lead no deja de ser una persona que está interesada en tu empresa de alguna manera y que podría convertirse en cliente si juegas bien tus cartas, a pesar de que sea posible que todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen exactamente los productos o servicios que ofreces. 

Es por esto que los leads son la base de una buena estrategia de inbound marketing. En el marco de esta estrategia el departamento de marketing tendrá que convencer a esos usuarios poco a poco de que se conviertan en clientes, de una forma amigable y poco agresiva, aprovechando los nuevos canales de comunicación que se nos han abierto. 

Al final, lo ideal es que un alto porcentaje de leads sean clientes, y ahí reside la gran importancia de estos para las empresas y sus beneficios.

¿Cómo se consiguen los leads?

Para conseguir generar leads se debe atraer tráfico hacia tus propios contenidos y luego usar buenas ofertas de contenido, o lo que se conoce como lead magnets, para captar a estos leads o registros. ‘Magnet’, en inglés, significa ‘imán’, va a ser efectivamente aquello que atraiga a los clientes potenciales a realizar sus registros online.

Hay diferentes cebos para conseguirlo como la obtención un pdf descargable con información de interés para el usuario, el acceso a un curso, etc. Estos van a ser leads cualificados si finalmente proporcionan sus datos.

En las técnicas de inbound marketing se pone en marcha el lead nurturing & lead scoring para acompañar a los usuarios que son susceptibles de convertirse en leads a lo largo de todo ese proceso que desemboca en las compras finales, en hacerse clientes de las marcas. Este proceso es clave para que cada persona reciba la oferta más acorde con sus necesidades y con su perfil, además, que lo haga en el momento adecuando y sintiéndose libre con respecto a la empresa, es decir, sin presión.

Conseguir un lead es decisivo para la marca y para los departamentos de marketing, ya que se trata del momento en el que la persona pasa de ser anónima en la web a obtener más datos de interés sobre  quién es, dónde contactarla, qué necesidades puede tener, de forma que la marca ya tiene información de análisis para proporcionarle los productos adecuados según su perfil. Construir una base de datos formada por estos leads es crucial en inbound marketing.

Los tipos de leads

Se pueden diferenciar los leads en tres grandes tipos: los fríos, los templados y los calientes: 

  • Alguien que se descarga un contenido y es ahí cuando realiza el registro es un lead frío, es decir, no está preparado para la compra. Se trata de un usuario que está iniciando un proceso de investigación para saber cómo tiene que resolver una necesidad, se está informado de los productos o servicios antes de tomar decisiones. En algunas ocasiones sí que está preparado para convertirse en un cliente al momento, pero no se ha detectado por la fase en la que parece encontrarse.
  • Los leads templados están en un término medio, es decir, aquellas personas que no se pueden considerar totalmente un lead frío porque se han estado informando o han mostrado algún interés, pero tampoco es caliente. Son usuarios que están todavía evaluando distintas posibilidades, con sus pros y contras, decidiendo que dinero van a invertir o cuando van a poner solución a su problema.
  • Por último se pueden encontrar lo que llamamos los leads calientes es a lo que normalmente ventas se refiere cuando habla de leads en marketing: personas que están ya preparadas y dispuestas a hablar con un comercial y tramitar la compra en un breve periodo de tiempo.

Cabe resaltar que un lead, aunque se trate de un lead caliente, no es siempre una oportunidad de venta asegurada. El éxito va a depender de as estrategias de marketing utilizadas y la capacidad para mantener el interés de los usuarios paso a paso hasta llegar a generar las compras.

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